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価格交渉の実際「大阪南における取組事例について」 (大阪南医療センター・300-500床未満)

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医療機関名 大阪南医療センター
経営主体 独立行政法人 国立病院機構
病床規模 300-500床未満
所属部門 経営企画
投稿者 大阪南医療センター
公開日 2018-06-07
背景
病院概要
■ 病 床 数 : 430床(運用病床428床) 一般420床・CCU/ICU6床・HCU4床
■ 診療科目 : 29診療科
■ 医療圏 : 南河内二次医療圏
大阪南医療センターでの実際
● 目標 :年間約7,200万円の削減

価格交渉する前に、「どうすれば安くなるか?」「今の価格が安いのか?高いのか?」
「SPD業者に任せているだけでいいのか?」と、何から始めたらよいか分からなかった。
そこで、MRPベンチマークシステムを活用して現状を分析することに!

●ベンチマークでの分析
メーカー別、循環器科、整形外科、全体で分析したところ、
他施設に比べてA判定(平均より安い)が少ないことが判明した。
取り組みの内容
ベンチマーク分析をふまえた作戦
◆購入額の10%削減を要求する
◆費用対効果が得られる商品を優先的に交渉する
◆C判定(平均より高い)・D判定(最も高い)をB判定(平均)以上にする

【診療材料単価見直しの文書発出】
各業者へ事務部長名で文書発出・・・病院の本気度をアピール
【文書概要】
◆市場価格に基づく希望価格を提示
◆現行納入業者に対して優先的に価格の見直しを依頼していること
◆希望価格に達しない場合は個別に価格交渉すること
◆合意に至らない場合は、他業者と交渉すること
◆同等他メーカー品への切り替えを促進していくこと

【医師に価格交渉への協力依頼】
「院長にお願いしたこと」
医長会(医長以上が集まる会議で、次の発言をお願いした。
◆経費削減の観点から、診療材料費の削減に取り組むこと
◆事務から診療科に要請があるので協力すること
◆事務から価格交渉の場に同席の依頼があれば協力すること

「診療科の部長・医長にお願いしたこと」
◆価格交渉の場へ同席すること
◆新採用の診療材料を希望する場合は、納入価について、事務に確認することをメーカーに伝えること
(SPD業者経由)
◆医療材料の切り替えの場合、現行価格から価格が上がると採用が難しいことをメーカーに言うこと

【業者毎に価格交渉を実施】
 事務・SPD業者・メーカーの3者間による交渉
◆SPD業者が契約しているベンチマークとMRPのベンチマークを提示し、全国との差を認識してもらう
◆希望単価=最安単価ではなく、平均より少し安い単価を提示(あまり無茶な交渉はしない)
◆スケールメリットで単価が安くなると言う業者に対し、購入数量や病院規模により価格が高くなることは
 ベンチマーク上、理由にならないことを説明
取り組み後の状況
(価格交渉1回目)
◆約1ヵ月で2,000万円の削減に成功
◆上位15メーカーは約3%から5%の削減に応じてくれた
 ※しかし目標の10%に達したのは1社のみ・・・まだまだ目標には届かない
(価格交渉3回目以降)
院長や医師の協力を受けて、メーカーと直接交渉し、効果は約4,000万円の削減
→今後も粘り強い交渉が必要!
取り組みの成果
上記の価格交渉等、平成29年度の取り組みによる最終的な削減額は約5,200万円
・若干の品目変更はしたが、効果は約450万円程度
・ほとんどの品目が現行取引業者

価格交渉に取り組む上で大事なこと
【目標を明確に】まずは「やる気」
【分析】やみくもに交渉するのではなく、現状をしっかり分析してから
【作戦】説得力のある資料作成(ベンチマークシステムを用いた根拠のある数字を使う)
【交渉】周りを巻き込む

まとめ
◇SPD業者任せでは価格は下がらない。担当係員任せでもそんなに価格は下がらない
◇病院の本気度を示さないと、業者は相手にしてくれない
 →事務部門の役職者は、本気度を示す1つのため、矢面に立つ必要がある
 →病院全体で取り組んでいる姿勢を見せることが重要
◇医師と価格交渉をすると効果的なため、協力を要請することが大事
◇診療材料の価格交渉は、継続して行っていくものであり、担当者等の人事異動で消滅するものではない
◇交渉をするうえで、ある程度の仕組みを構築していくことが重要である
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独立行政法人 国立病院機構 大阪南医療センター

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